A menos que lo haya pedido él mismo, ya desde el mismo momento de iniciar el primer contacto con el cliente, es muy normal y común que éste tenga, manifiesta o no, una resistencia a ser entrevistado o a tratar el tema de un seguro.
La gente no tiene interés (no quiere) hablar de Seguro de Vida por:
- prejuicios
- desconocimiento
- preconceptos
- desinformación
Otra causa por la que no se le da importancia al SV es porque vivimos "aceleradamente".
Esta actitud es perjudicial:
- siempre
- desproporcionadamente
El asegurable es una persona inteligente, hábil, bien intencionada, que, sin quererlo, se está perjudicando a sí mismo, a su familia, y a su futuro.
No es sabio (inteligente/racional/cuerdo) el no informarse para luego tener un enfoque correcto, y decidir con propiedad.
La desinformación alimenta los prejuicios, los preconceptos y el desconocimiento.
Las esposas suelen ser la barrera primordial.
La mujer es intuitiva, visceral (normalmente, reacciona distinto al hombre).
La resistencia inicial casi nunca termina siendo definitiva. Si se la maneja bien, se tiene la posibilidad de volver con planteos indiscutibles de la verdad del Seguro de Vida.
Normalmente, la gente no sabe sobre SV, y cree saber; ¡muy peligroso!
Lo que no sabemos que no sabemos; ¡peligro!
Y se pierde la oportunidad de disfrutar todo lo que el SV puede darles.
El desconocimiento puede hacer equivocar a una persona inteligente.
El objetivo del vendedor es dejar en la mente (actitud) del asegurable las ideas:
- Puede ser que tenga razón ...
- Aunque no me guste, o no tenga ganas ...
- Puede que me convenga escuchar ...
O, idealmente:
- ¿Cómo no me vino a ver antes? ...
- ¡Por fin este hombre se dignó prestarme atención! ...
- ¡Quiero lo que vende! ...
- ¡No voy a dejar escapar la oportunidad de comprar lo que vende! ...
- ¡No se va irá sin que yo compre lo que vende! ...
En el libro "LA TÉCNICA Y LA PRÁCTICA" (uno de los TRES libros que componen el manual "CÓMO VENDER SEGUROS", he incluído más información sobre el tema, y ejemplos de discursos para vencer la resistencia inicial.
