Nada hay más patético que un vendedor iniciando su día de trabajo sin tener a quién entrevistar.
Lo sé muy bien, porque lo he vivido en carne propia.
Es tan dramático, que llega a ser una de las principales causas del abandono de la profesión.
Por eso, amigo mío, una de las actividades cotidianas irrenunciables es la de agregar a tu nómina de prospectos por visitar, tantos nombres nuevos como el número de los que ese día has ido a visitar, y que debes borrar de la lista para transferirlo a tu listado de candidatos que te han comprado, o que descartas, o que están en alguna etapa del proceso de compra.
Los vendedores, especialmente los novatos, tendemos a concentrar el ciento por ciento de nuestro esfuerzo diario en las funciones específicas de la venta, especialmente la entrevista de candidatos. Y no le damos la prioridad e importancia que tiene la alimentación de nuestra base de datos de la que surgirán los candidatos calificados.
Por eso, tarde o temprano (generalmente muy temprano), el vendedor se encuentra en la situación mencionada en el primer párrafo.
Hay tres conceptos que debes incorporar a tus destrezas para vender seguros si quieres, en serio, tener éxito en esta profesión:
- El Trabajo del Referido es ABSOLUTAMENTE IMPRESCINDIBLE.
- l Referido es una Función de ejecución diaria, tan importante como la prospección y la entrevista de venta.
- El Referido NO DEBE PEDIRSE. El Referido DEBE VENDERSE.
Siempre he visto tratar, en los entrenamientos de venta, como un tema superfluo que se toca "de pasada", dándose alguna idea de que siempre conviene "pedir" referidos. Y así, superficialmente, queda impreso este concepto en el espíritu del vendedor.
Muy por el contrario, el Trabajo del Referido es una función de ventas que debe realizarse todos los días, con tanto empeño como realizas tus contactos con tus clientes para pactar una entrevista, o como llevas a cabo un entrevista de ventas, o como te empeñas en lograr el cierre de una venta.
Y cuando requerimos a alguien los nombres de sus vinculaciones (referidos), NO le estamos pidiendo un favor; le estamos regalando la trascendente oportunidad de serle inmensamente útil a la gente que conoce y aprecia.
El trabajo del referido es una VENTA; no es una visita social para pedir un favor. Debes demostrar tanta profesionalidad en este paso como en cualquier otra función de Ventas.
La venta del referido debe tener, igual que la venta de un seguro, una sólida base argumental, y un empeño firme en el cierre de esta venta. La argumentación deberá estar basada en la misma convicción que alimenta tus ideas cuando vendes una póliza.
En el libro "LA TÉCNICA Y LA PRÁCTICA" (uno de los TRES libros que componen el manual "CÓMO VENDER SEGUROS", he incluído más información sobre el tema, y ejemplos de discursos para obtener referidos calificados.
