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Para ayudarte a
VENDER SEGUROS
Las BENDITAS OBJECIONES
Es muchísimo lo que se puede hablar (y escribir) sobre el tema de las objeciones en la venta.
Y, debido a que tengo muchas consultas sobre ellas, les dedicaré algunos próximos artículos.
La experiencia me ha enseñado muchas cosas, y, mediante la técnica de prueba y error, he sacado muchas conclusiones útiles.
La menos asimilada por los vendedores es la siguiente ...
Nunca enfrentar (confrontar). Nunca en contra de la objeción misma.
Hace que el comprador, instintivamente, se cierre y endurezca su posición. Es inevitable y fatal.
Siempre continuar por el camino del tema de la objeción. Pasando (transitando), natural y distendidamente, a través del tema mismo, a una nueva alternativa para la oferta, que reemplaza (o, mejor aún, mejora) el motivo de la objeción.
Ejercitarse en esto, tanto como sea necesario, para que sea una reacción natural del vendedor ante la objeción.
Ejemplo (de la venta de Seguros de Vida):
- Tengo compromiso con un amigo que vende SV, y, cuando decida comprar, no puedo dejar de tomar una póliza con él ...
Lo clásico (y poco eficiente):
- Si tu amigo, hasta ahora, tuvo un equivocado concepto de la amistad, y, por miedo a crear rispideces en la relación amistosa, no te ha entrevistado profesionalmente para darte la oportunidad de proteger a tu familia, no puede considerarse realmente tu amigo ...
(Y otras variantes que siempre terminan molestando al comprador).
Lo correcto (y más eficiente):
- Mira, te propongo algo ...
Permíteme beneficiarte con mis servicios. Y, a través de una vinculación profesional amistosa, me sentiré inmensamente feliz cuando, en algún tiempo cercano, podamos considerarnos sinceros amigos y equilibrar, con mucho beneficio para ambos, la amistad sincera y el servicio de alta calidad.
Y se continúa vendiendo sobre esta alternativa, hasta que la objeción ini-cial pierda fuerza.
Es importante que te haya quedo clara la idea.
Además, es fundamental entender que el eficaz manejo de las objeciones tiene mucho más que ver con la ACTITUD, que con cualquier otra cosa.
Si tu PERSONALIDAD irradia autoconfianza, alta valoración de ti mismo, profundo convencimiento en lo que vendes, sincero interés centrado, primero, en las necesidades del cliente, las objeciones NO nacen en el subconsciente del comprador. Una personalidad que irradia, espontánea y naturalmente, alto concepto de lo que hace, cautiva, casi podríamos decir que hipnotiza, y, por lo tanto, las dudas y miedos (fuen-tes de las objeciones), no aparecen.
La necesidad universal de desarrollar, en el vendedor, una personalidad afín, como único camino hacia su profesionalización, me indujeron a escribir el libro “EL ALMA EN LA VENTA”, con la finalidad de iluminar estos conceptos, y dar pautas y métodos para desarrollar tal personalidad en el vendedor que quiera, de veras, tener mucho éxito en este maravilloso trabajo.
Luis BONVIN:
Más de 25 años en la Venta Profesional de Seguros de Vida y Planes de Pensión, en el entrenamiento de nuevos agentes, y en el desarrollo de cursos de ventas y cursos de seguros.
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