Consiguir nuevos clientes (PROSPECTAR) es una tarea contínua.
Es, más que una función, una actitud. No se debe olvidar que el Vendedor Profesional siempre está "en funciones".
No hay imagen más patética que la de un vendedor, con su carpeta o maletín en mano, sin tener o saber dónde ir; o sentado en su casa u oficina, o a la mesa de un café, sin tener prospectos para visitar.
No hay, para un vendedor, nada más desmoralizante.
Por eso, la prospección (conseguir clientes) es una función que se debe realizar a diario, en todo momento.
Para prospectar adecuada y efectivamente, debe seguirse una rutina:
- Conseguir nombres:
- Descubrimiento organizado/sistemático
- Obtener listados
- Referidos
- Calificación:
- Observación directa
- Averiguaciones
- Información del referente
Una forma muy buena para comenzar es hacer un listado de "referentes", es decir, personas que pueden proporcionarte nombres e información (calificación) de otras personas vinculadas por diferentes motivos (familia, trabajo, estudios, amistades, etc.).
El Referido NO SE PIDE. El Referido SE VENDE.
¿Qué significa ésto?
Que el acto de obtener el referido DEBE ser considerado una VENTA. Deberás VENDERLE, a la persona a quien visitas para conseguir los referidos, la IDEA de su obligación de colaborar contigo para servir al bien de las personas que él quiere o aprecia.
Es un acto al que debes llegar mediante los mismos pasos que te llevan a una entrevista para vender un seguro. Y desarrollar una entrevista especialmente diseñada y programada para lograr que el entrevistado te proporcione los datos.
He usado la palabra “datos” y no “nombres”, porque lo que deberás obtener, no es solamente el nombre, sino todos los datos que “califican” al referido.
Tu argumentación tiene las mismas raíces que la venta del SEGURO DE VIDA:
- Hacia adentro tuyo (convicción, embanderamiento con la causa del SEGURO DE VIDA y pasión por lo que haces y comunicas).
- Hacia afuera. Todo el trabajo y los pasos de la venta de SEGURO DE VIDA.
En el libro "LA TÉCNICA Y LA PRÁCTICA" (uno de los TRES libros que componen el manual "CÓMO VENDER SEGUROS", he incluído más información sobre el tema, como así también un detallado ejemplo de una entrevista de venta del referido.
